International aufgebaut. Am Kunden vorbeigedacht.

Ein Unternehmen über Grenzen hinweg aufbauen

Wappwolf begann 2010 mit der Idee, Arbeit mit digitalen Dateien zu vereinfachen. Dateien sollten automatisch verarbeitet werden können, statt dieselben Schritte immer wieder von Hand auszuführen. Mit dem Dropbox Automator wurde daraus ein konkreter Anwendungsfall: Eine Datei in einem Ordner löste festgelegte Aktionen aus.

Ich gründete und baute die US-Gesellschaft Wappwolf Inc. auf. Laut unserer Unternehmensdarstellung von 2012 war der Hauptsitz im Sommer 2011 in die USA verlagert worden; die österreichische GmbH wurde Tochtergesellschaft. Das Team arbeitete in Österreich und den USA. Meine Aufgabe war, aus Produktentwicklung, Team und Finanzierung ein Unternehmen zu machen.

Diese Firmenverlagerung war ein eigener Schritt. Mein persönlicher Aufenthalt in Kalifornien und der spätere Umzug mit meiner Familie sind davon zu unterscheiden. Insgesamt lebte ich zwei Jahre in Kalifornien. Das Interview vom Juli 2013 beschreibt den Familienumzug im Zusammenhang mit der schwierigen Unternehmensphase nach dem Sommer 2012.

Resonanz ist noch kein Geschäftsmodell

Der Dropbox Automator fand internationale Resonanz. In der Rückschau der TU Wien vom Mai 2017 werden 150.000 Nutzer und eine breite Medienwelle genannt. Das war eine beachtliche Reichweite für ein junges Unternehmen. Diese Nutzerzahl sagt allerdings nichts darüber aus, wie viele Menschen für das Produkt zahlten oder ob daraus ein tragfähiges Geschäft entstand.

Wir hatten etwas gebaut, das Aufmerksamkeit weckte. Ich habe daraus zu viel Zuversicht für das Unternehmen abgeleitet. Entscheidend wäre gewesen, genauer zu verstehen, für wen das Produkt unverzichtbar werden konnte. Wer es interessant findet, ist noch nicht unbedingt der Kunde, auf den sich ein Unternehmen ausrichten sollte.

Im neuen Umfeld muss das Produkt überzeugen

In Kalifornien konnte ich nicht selbstverständlich auf die Kontakte und das Vertrauen bauen, die ich mir zuvor erarbeitet hatte. Das Produkt musste aus sich heraus überzeugen. Meine bisherige Geschichte ersetzte keine verständliche Antwort auf die Frage, warum jemand Wappwolf brauchen sollte.

Ein Pitch muss einfach und unmittelbar verständlich sein. Wenn ich lange erklären muss, was ein Produkt alles kann, habe ich die wichtigste Aufgabe womöglich noch nicht gelöst: den konkreten Nutzen auf den Punkt zu bringen. Heute möchte ich zuerst verstehen, welches Problem wir für welchen Kunden lösen. Erst danach interessieren mich die zusätzlichen Möglichkeiten.

Mein Fehler lag beim Kunden und beim Fokus

Ich habe die eigentlichen Kunden nicht klar genug identifiziert. Ich verlor den Fokus und vernachlässigte das Denken von den Grundlagen her: Welches Problem besteht tatsächlich? Wie dringend ist es? Wie wird es bisher gelöst? Und warum sollte jemand sein Verhalten für unser Produkt ändern?

Wir brauchten einen Painkiller statt eines Vitamins. Ein Produkt kann nützlich sein und trotzdem keinen ausreichend starken Anlass bieten, es regelmäßig zu verwenden oder dafür zu bezahlen. Diese Unterscheidung habe ich damals nicht konsequent genug zum Maßstab unserer Entscheidungen gemacht.

Die Verantwortung dafür lag auch bei mir als Gründer und CEO. Ich musste die Richtung vorgeben und entscheiden, wofür wir Zeit und Geld einsetzten. Heute will ich Kundennutzen und Zahlungsbereitschaft früher prüfen, Annahmen ausdrücklich benennen und den Fokus enger halten. Neue Funktionen dürfen die unbeantwortete Frage nach dem Kunden nicht verdecken.

Eigenes Geld ist kein Grund für weniger Disziplin

Ich war selbst mein größter Investor. Rückblickend bin ich zu leichtfertig mit meinem eigenen Geld umgegangen. Dass ich das Risiko persönlich tragen konnte oder wollte, machte die zugrunde liegenden Entscheidungen nicht besser.

Heute frage ich bei weiterem Kapitaleinsatz genauer: Welche Annahme wollen wir damit überprüfen? Welches Ergebnis rechtfertigt den nächsten Schritt? Und was müsste passieren, damit wir unsere Einschätzung ändern oder aufhören? Bereits investiertes Geld ist für mich kein ausreichender Grund, weiteres Geld einzusetzen.

Diese Erfahrung prägt meinen disziplinierten Umgang mit Kapital – besonders mit Geld, das andere mir anvertrauen. Überzeugung und Einsatz sind wichtig. Sie entbinden mich nicht davon, Belege einzufordern, Grenzen zu setzen und eine Entscheidung neu zu beurteilen.

Was für meine heutige Arbeit bleibt

Wappwolf war Aufbauleistung und wirtschaftlicher Misserfolg zugleich. Ich möchte weder die internationale Resonanz kleinreden noch sie als Rechtfertigung für meine Fehler verwenden. Die späteren Erkenntnisse machen den Verlust nicht nachträglich zu einem Erfolg.

Als Investor und Aufsichtsrat möchte ich heute früher auf die Fragen zurückkommen, die ich damals zu lange offenließ: Wer ist der Kunde? Wie dringend ist sein Problem? Was belegen die Zahlen? Und warum verdient gerade dieser nächste Schritt weiteres Kapital? Wappwolf erinnert mich daran, die eigene Begeisterung an diesen Fragen zu prüfen.